Il bluff è solo una parte del gioco degli affari?

Va bene mentire o bluffare nelle relazioni d’affari? Il bluff è definito come l’intento di tentare di ingannare qualcuno sulle proprie capacità o intenzioni. Il bluff è accettato e previsto nel poker, per esempio, ma dovrebbe essere lo stesso nei rapporti d’affari? È una domanda difficile, soprattutto negli ambienti aziendali del 2022 caratterizzati da crescenti incertezze economiche, problemi di talenti e attrezzature e catene di approvvigionamento post-pandemia.

La domanda è quella che l’economista Albert Z. Carr iniziò a porsi negli anni ’60. I suoi pensieri principali sull’argomento furono trattati nel 1968 Harvard Business Review articolo “Il business bluff è etico?”

Il gioco degli affari = Il gioco del bluff

Carr – scrittore, economista e consulente di due Presidenti – ha affermato che gli affari sono un gioco e che il bluff è una forma accettabile di gioco.

Considera questa affermazione: “L’etica degli affari è l’etica del gioco, diversa dall’etica della religione”. In effetti, va bene bluffare perché un’azienda che mira a essere vincente nel gioco degli affari “deve avere l’atteggiamento di un giocatore”. Ha suggerito che il bluff è così parte integrante del gioco d’affari che un dirigente che non padroneggia le tecniche del gioco “è improbabile che accumuli molto denaro o potere”.

Permesso concesso di mentire

Dirigenti aziendali che leggono Carr’s 1968 HBR all’articolo è stato sostanzialmente dato il via libera per aver bluffato, ovvero mentire.

Prendi questa citazione per esempio.

“La maggior parte dei dirigenti è occasionalmente quasi obbligata, nell’interesse della propria azienda o di se stessa, a praticare una qualche forma di inganno quando negozia con clienti, commercianti, sindacati, funzionari governativi o anche altri dipartimenti delle loro aziende. Con una rappresentazione ingannevole deliberata, l’occultamento di fatti rilevanti o l’esagerazione – in breve, bluffando – cercano di convincere gli altri ad essere d’accordo con loro. Penso sia giusto dire che se il singolo dirigente si rifiuta di bluffare di tanto in tanto – se si sente obbligato a dire la verità, tutta la verità e nient’altro che la verità – sta ignorando le opportunità consentite dalle regole ed è in grave svantaggio nei suoi affari”.

Moralità privata – Un’arma a doppio taglio

Carr considerava la dinamica del bluff un’arma a doppio taglio. Se i leader non lo fanno, è probabile che perdano terreno, ma se bluffano, potrebbero non riuscire comunque.

Questa la chiamava moralità privata. La base della moralità privata, dice Carr, “è il rispetto per la verità, e più un uomo d’affari si avvicina alla verità, più merita rispetto”.

Ma Carr aveva un problema. Ha suggerito che la maggior parte dei bluff negli affari è considerata una mera strategia di gioco, come il bluff nel poker, che non si riflette sulla moralità del bluffatore. In sostanza, l’articolo di Carr dava agli imprenditori il permesso di ignorare la propria coscienza e di bluffare per vincere al gioco degli affari. La moralità privata di un leader può dire loro che non va bene mentire, ma quella di Carr HBR l’articolo diceva loro che la loro morale non si applicava al gioco degli affari.

Giocare nel 2022

Le idee promosse da Carr erano certamente preveggenti. Purtroppo, molti dirigenti d’azienda nel ventunesimo secolo sono cresciuti in un’era in cui gli veniva insegnato che gli affari erano un gioco e che era giusto bluffare.

Un salto in avanti dal 1968 al 2022 e possiamo vedere come le conclusioni di Carr abbiano preso piede in quasi ogni aspetto della vita quotidiana, della politica e degli affari. Proprio come nessuno si aspetta che il poker venga giocato in modo etico, ci si aspetta che le aziende operino in modo etico? Mentre l’aspettativa è che la missione e i valori di un’azienda possano proclamare integrità e comportamento etico, quanto di questo è un’illusione? Quanto importa a qualcuno?

Se gli affari sono un gioco, suggerisco che il gioco a cui giocheremo nel 2022 sia una corsa al ribasso. Forse è per questo che sono in aumento concetti come trasparenza, Contratti Consapevoli, Capitalismo Consapevole e contrattazione relazionale.

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